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통합적 리더, 기대하는 스피치가 다르다
서경오  |  gomako@naver.com
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승인 2014.04.16  17:09:22
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인간은 삶이라는 저마다의 활동 영역에서 각양각색의 통합적 리더와 마주한다. 인격이나 능력이 뛰어나 선출된 통합적 리더, 시대정신에 입각해 사회와 경제를 아우르는 통합적 리더, 그리고 예언자나 군사적 영웅과 같이 추종자가 우상시하여 따르는 카리스마적 리더도 볼 수 있다. 만약 지구상에 존재하는 수많은 리더들을 우주에서 내려다보며 하나하나 관찰한다면 그들이 가지고 있는 리더십의 역량을 분명하게 분석해낼 수 있을까?

복잡하게 얽혀 있는 이해관계와 다양한 환경 속에서 한 사람이 다른 사람과의 차이를 만들어내는 핵심이 무엇인지 정확히 짚어 내는 것은 어려울 것이다. 하지만, 어느 정도 상대방의 성격을 파악하고 분류하듯이 다른 사람들을 이끄는 힘을 가진 사람이 어떤 유형의 지도자인지 대략적으로나마 판단하는 것은 가능하다고 본다. 상대가 변혁적 리더인지 감성적 리더인지까지 구별하진 않더라도 호감형 리더인지 비호감형 리더인지, 선한 영향력을 행사하는지 주변 사람들을 힘들게 하는지는 느낌으로 알 수 있기 때문이다.

예컨대, 주변을 보면 어떤 리더는 번듯한 외모에 풍겨지는 분위기가 위압적이고 말투나 행동 또한 지배적이지만 사람들이 불편해하고 따르고 싶어하지 않는다. 반면에, 어떤 사람은 편안하고 푸근한 인상이지만 왠지 모르게 신뢰감이 느껴지고 무슨 말이든 진심으로 여겨져 주변 사람들이 잘 따르는 경우가 있다. 왜 그런 것일까? 남다른 호기심을 가지고 남들보다 한 번만 더 생각하고 관찰해 본다면 그 이유를 알 수 있다.

유난히 호감형인 통합적 리더는 그 입을 통해서 나오는 스피치의 품격과 방법이 남다르다는 것을 알아차리게 될 것이다. 물론, 리더의 이미지와 느낌을 결정하는 것에는 수많은 요소가 작용하지만 고품격 스피치로 인해 발생하는 영향력은 하늘과 땅 차이다. 부담스럽고 답답하게 말하는 사람의 스피치와 한 마디의 말이 가슴속에서 떠나가지 않고 생각을 하게하며 잔잔한 여운을 남기는 사람의 스피치는 받아들이는 사람의 입장에서 보면 괴로움에서 감동을 넘어 감격의 차이를 만들어 낸다.

그러므로, 수많은 리더 중에서도 호감형 통합적 리더, 존경받는 통합적 리더, 따르고 싶은 리더가 되고 싶다면 나름대로의 스피치 전략을 체계적으로 가지고 있어야 한다. 상황과 환경에 맞는 적절한 설득기법을 자기 것으로 만들어 놓는다면 상대의 마음에 희망과 감사함을 불어 넣어 기분 좋은 협력자이자 동반자로 오랫동안 함께 갈 수 있을 것이다. 상대를 감동시켜 함께하고 싶게 만드는 설득의 대안 중 한 가지만 이야기해 보고자 한다. 바로 ‘기대치 위반 이론’이라는 설득 전략이다.

‘기대치 위반 이론’에 따르면 사람은 저마다 특정 대상에 대해 일정 수준의 기대치를 가지고 있으며, 그 대상이 기대치에 미치지 못하거나 기대치 이상의 무언가를 보여 기대치를 위반했을 경우에는 어떤 설명을 필요로 하며 새로운 평가를 내린다고 한다. 쉽게 말해서 상대방이 기대하고 있는 것보다 훨씬 좋은 행동을 하거나 나쁜 행동을 함으로써 상대에게 큰 자극을 주고 이를 통해 자신이 원하는 것을 적절히 요구해 볼 수 있다는 것이다.

이 이론을 전략적으로 잘 사용한 대표적 인물 중에는 미국 부시 대통령을 들 수 있다. 부시는 대통령 후보 TV토론을 앞두고 상대후보인 알 고어에 비해 스피치 능력이 많이 부족하다는 평을 받고 있는 상황이었다. 그것이 사실이었기에, 토론 준비를 열심히 하는 것만으로는 고어를 이길 수 없었다. 그래서 부시는 오히려 토론을 하기 전 언론을 통해 많이 부족한 자신의 토론실력을 인정하는 모습을 보여 주었다. 그러자 어떤 일이 일어났을까? 많은 사람들이 고어 후보가 토론에서 압도적으로 이길 것이라 생각하게 되고 각종 언론에서도 부시가 매우 고전하는 모습을 보일 것이라고 예상하게 되었다.

하지만, 막상 TV토론에서 부시의 토론실력은 생각만큼 형편없지 않았다. 물론, 고어의 토론실력이 더욱 뛰어난 것은 사실이었다. 하지만 기대한 것보다, 고어가 압도적인 모습을 보여주지 못하자 사람들은 고어 후보에게 실망을 하고 부시 후보에게서는 새로운 모습을 보게 되었다. 부시 후보의 토론실력이 뛰어난 것은 아니었지만 기대했던 것보다 훨씬 나은 모습에 사람들을 긍정적인 평가를 한 것이다. 결국, 부시는 TV토론이라는 큰 난관을 이겨내고 43대 미국 대통령에 당선될 수 있었다.

이와 같이, ‘기대치 위반 이론’은 상황에 맞게 사용한다면 큰 효과를 볼 수 있는 전략이다. 상대가 기대했던 것보다 훨씬 못한 행동을 보여 줄 수도 있으며, 전혀 예상치 못하게 큰 도움을 줘서 감동을 넘은 감격을 전달할 수도 있다. 특히, 리더의 자리에 있는 분들은 이러한 설득전략을 이용해 많은 일들을 아주 쉽게 진행할 수 있게 된다. 그래서 많은 지도자분들이 언제 어디서나 큰 효과를 발휘하는 훌륭한 스피치기법을 사용하고 싶어 한다. 하지만, 멋진 스피치 전략을 갖추고 발휘하기 위해서는 우선, 다양한 설득기법들과 요소들을 하나하나 자기 것으로 만들어 가는 어려운 과정이 필요하다고 말하고 싶다.

한편, 한 가지 물감을 사용해서는 다양한 색상을 가진 멋진 그림을 그릴 수 없는 법이다. 다양한 물감을 사용하면 훨씬 다채롭고 멋진 그림을 그릴 수 있는 것처럼 훌륭한 스피치를 구사하기 위해서는 발음, 발성뿐만 아니라 다양한 지식과 경험, 설득 기법과 품성 등 다양한 요소들을 하나하나 갖추어 나가야 한다. 분명, 번거롭고 어려운 일이다. 하지만, 땀 흘려 노력하고 시간을 투자해 A B C D 라는 스피치의 요소를 모두 갖추게 된다면 그 순간, 통합적 리더의 스피치는 감각적으로 빛이 날 것이라고 필자는 확신한다.

글: 이창호
 

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